Luckin Coffee Mở Rộng Bán Lẻ Ở Trung Quốc: Từ Ven Biển Lan Vào Nội Địa

1. Luckin Coffee Và Mô Hình "Bán Lẻ Mới" Của Trung Quốc

Khi Internet, dữ liệu lớn, trí tuệ nhân tạo và Internet vạn vật thấm sâu vào thương mại, một mô hình mới đã xuất hiện ở các thành phố Trung Quốc: **"bán lẻ mới" (New Retail)** — tức là tích hợp kênh trực tuyến và ngoại tuyến với logistics hiệu quả, vận hành bằng dữ liệu, đa kênh, cửa hàng thông minh, hàng hóa xã hội hóa và giao vận nhanh. Khác với bán lẻ truyền thống chỉ có "gạch và vữa", bán lẻ mới là **"gạch, cú nhấp chuột và di động"**. Luckin Coffee là một trong những đại diện tiêu biểu nhất của mô hình này trong ngành đồ uống: hãng khai thác dữ liệu mua hàng của người dùng để tinh chỉnh từ phát triển sản phẩm, chọn địa điểm mở quán đến marketing.

Tốc độ tăng trưởng của Luckin rất đáng chú ý. Đến **quý 1 năm 2024, hãng đã có hơn 18.000 cửa hàng trên toàn Trung Quốc**. Với độ phủ như vậy, Luckin trở thành một "mẫu vật" lý tưởng để trả lời câu hỏi: một thương hiệu bán lẻ mới mở rộng trên bản đồ như thế nào, chọn đặt quán ở đâu, và yếu tố nào quyết định sự phân bố đó? Nghiên cứu của Qi, Qin và Li (Đại học Ludong) đã dùng dữ liệu điểm bán (POI) từ bản đồ Baidu giai đoạn 2018–2023, bao phủ **31 tỉnh, thành và 367 thành phố cấp địa khu trở lên** (không tính Hồng Kông, Ma Cao và Đài Loan), để lần theo dấu vết mở rộng của Luckin theo cả không gian và thời gian.

2. Cách Nghiên Cứu Đo Lường Sự Mở Rộng: Dữ Liệu Điểm Bán 6 Năm

Sau khi loại bỏ trùng lặp, sàng lọc bất thường và hiệu chỉnh tọa độ, nhóm nghiên cứu thu được số điểm bán hợp lệ qua các năm 2018–2023 lần lượt là **4.042, 4.351, 3.759, 5.752, 8.729 và 15.416**. Để kiểm tra độ tin cậy, họ đối chiếu với số cửa hàng chính thức mà Luckin công bố: năm 2019 là 4.507, năm 2020 là 3.929, năm 2021 là 6.024, năm 2022 là 8.214 và năm 2023 là 16.248 — chênh lệch khá nhỏ, cho thấy dữ liệu điểm bán phản ánh khá sát thực tế. Đáng chú ý, số cửa hàng năm 2020 giảm so với 2019, phản ánh một giai đoạn chững lại trước khi bùng nổ trở lại từ 2021.

Từ dữ liệu này, nhóm nghiên cứu xây dựng hệ chỉ báo địa lý, dùng phân tích không gian và phương pháp dò tìm yếu tố để mô tả quá trình tụ tập tài nguyên của Luckin và cơ chế hình thành của nó. Nói đơn giản: họ không chỉ đếm quán ở đâu, mà còn đo mức độ tập trung, hướng lan tỏa và xem yếu tố nào — kinh tế, hạ tầng, con người, công nghệ — giải thích tốt nhất cho sự khác biệt giữa các địa phương.

3. Phát Hiện 1: Tập Trung Cao, Mất Cân Bằng, Lan Từ Ven Biển Vào Nội Địa

Kết quả đầu tiên rất rõ ràng: mạng lưới Luckin ở Trung Quốc có **mức độ tập trung cao và phân bố mất cân bằng**. Phần lớn cửa hàng nằm ở các khu vực kinh tế phát triển — các cụm đô thị và các thành phố cấp 1, cấp 2. Hướng mở rộng tổng thể là **từ các vùng ven biển khuếch tán dần vào nội địa**: hãng cắm cờ ở những thị trường giàu có, đông dân và hạ tầng tốt trước, rồi mới lan sang các khu vực sâu hơn trong đất liền.

Điều này phù hợp với lý thuyết địa lý bán lẻ truyền thống — cửa hàng tập trung ở thành phố trung tâm và đô thị lớn rồi lan xuống thành phố nhỏ hơn — nhưng câu chuyện của Luckin không dừng ở đó. Vì là thương hiệu bán lẻ mới, vận hành bằng dữ liệu và đặt hàng qua ứng dụng, hãng có thể vượt qua một số giới hạn địa lý của bán lẻ truyền thống, và quá trình lan tỏa của hãng theo thời gian đã thay đổi bản chất, như phát hiện tiếp theo cho thấy.

4. Phát Hiện 2: Ba Giai Đoạn Khuếch Tán — Từ Theo Cấp Bậc Sang Lan Theo Tiếp Xúc

Nghiên cứu xác định quá trình mở rộng không gian của Luckin trải qua **ba giai đoạn**. Giai đoạn đầu, sự lan tỏa chủ yếu là **khuếch tán theo cấp bậc (hierarchical diffusion)**: hãng mở quán lần lượt từ thành phố cấp cao xuống thành phố cấp thấp hơn, đúng như lý thuyết trung tâm truyền thống. Giai đoạn giữa là sự kết hợp: vừa lan theo cấp bậc, vừa **lan theo tiếp xúc (contact diffusion)** — tức là mở rộng sang các khu vực lân cận những nơi đã có quán, nhờ hiệu ứng lan tỏa địa lý và mạng lưới sẵn có.

Đến giai đoạn cuối, **khuếch tán theo tiếp xúc chiếm ưu thế**: khi mạng lưới đã đủ dày, Luckin chủ yếu lấp đầy và lan ra các vùng xung quanh các cụm cửa hàng hiện hữu, thay vì nhảy cóc xuống các thành phố cấp thấp xa xôi. Sự chuyển đổi này có ý nghĩa thực tế: một thương hiệu mới ban đầu phải "leo thang" theo thứ bậc đô thị để tạo dựng chỗ đứng, nhưng khi đã có quy mô, động lực mở rộng chuyển sang khai thác vùng lân cận — nơi thương hiệu đã được biết đến, logistics đã sẵn sàng và dữ liệu khách hàng đã đủ dày.

5. Phát Hiện 3: Yếu Tố Nào Quyết Định Nơi Nào Nhiều Quán, Nơi Nào Ít Quán?

Sự khác biệt về số lượng cửa hàng giữa các địa phương là kết quả của **nhiều yếu tố tác động lẫn nhau**, nhưng sức giải thích của từng yếu tố chênh lệch rất lớn. Cụ thể, **mức độ xây dựng đô thị và năng lực tiêu dùng** (trong khu vực địa lý thứ hai của nghiên cứu) cùng **mức độ tin học hóa và vốn con người** (trong khu vực địa lý thứ ba) có sức giải thích mạnh nhất đối với phân bố không gian của Luckin. Nói cách khác, nơi nào đô thị hóa tốt, người dân có sức mua, hạ tầng số phát triển và nguồn nhân lực chất lượng cao, nơi đó Luckin mọc lên dày đặc.

Phát hiện thứ tư làm rõ thêm bức tranh: tác động của các yếu tố chính này **không đồng đều trên toàn quốc mà có tính biến thiên theo không gian**, với những mất cân bằng cục bộ đáng kể. Các đơn vị chịu ảnh hưởng tương tự có xu hướng tụ lại thành **khối và dải** trên bản đồ — tức là ảnh hưởng của cùng một yếu tố gom thành từng vùng, từng dải địa lý chứ không rải rác ngẫu nhiên. Đây là gợi ý quan trọng cho cả doanh nghiệp lẫn nhà hoạch định: cùng một chiến lược mở quán không thể áp dụng máy móc ở mọi nơi, vì "công thức" thành công ở một vùng có thể không có tác dụng tương tự ở vùng khác.

6. Ý Nghĩa: Bài Học Cho Ngành Cà Phê Và Bán Lẻ Mới

Với người làm cà phê và bán lẻ, nghiên cứu Luckin cho thấy mô hình bán lẻ mới không xóa bỏ địa lý — nó chỉ thay đổi cách địa lý vận hành. Dữ liệu và đặt hàng trực tuyến giúp hãng mở rộng nhanh hơn, nhưng quyết định đặt quán ở đâu vẫn gắn chặt với sức mua, đô thị hóa, hạ tầng số và con người. Một chuỗi cà phê muốn nhân rộng có thể tham khảo lộ trình ba giai đoạn của Luckin: bắt đầu từ các đô thị lớn có sức mua mạnh, sau đó vừa leo thang vừa lan sang vùng lân cận, rồi cuối cùng lấp đầy mạng lưới quanh các cụm hiện hữu.

Đồng thời, nghiên cứu cũng bổ sung bằng chứng thực nghiệm cho lý thuyết về mở rộng không gian của doanh nghiệp: mô hình khuếch tán theo cấp bậc truyền thống là chưa đủ để giải thích bán lẻ mới, và cần kết hợp với khuếch tán theo tiếp xúc cùng các yếu tố số hóa, vốn con người. Hạn chế cần lưu ý: nghiên cứu dựa trên dữ liệu điểm bán và các chỉ báo cấp thành phố, nên chưa đi sâu vào lựa chọn vị trí trong từng khu phố hay hành vi của từng khách hàng — những mảnh ghép mà các nghiên cứu tiếp theo có thể bổ sung.

Kết Luận: Dữ Liệu Mở Đường, Nhưng Đô Thị Và Con Người Quyết Định Điểm Đến

Từ hơn 15.000 điểm bán trong 6 năm, bức tranh mở rộng của Luckin hiện ra rất rõ: **tập trung cao ở các cụm đô thị và thành phố cấp 1, cấp 2, lan từ ven biển vào nội địa, qua ba giai đoạn từ khuếch tán theo cấp bậc sang khuếch tán theo tiếp xúc**, và được định hình mạnh nhất bởi xây dựng đô thị, năng lực tiêu dùng, tin học hóa và vốn con người — với tác động khác nhau theo từng vùng, tụ thành khối và dải. Đó là cách một thương hiệu bán lẻ mới chinh phục bản đồ: không phải bằng cách phủ đều khắp nơi, mà bằng cách đi đúng thứ tự, đúng chỗ, và để dữ liệu dẫn đường.

Nguồn: Qi F., Qin W. và Li X., "Spatio-temporal expansion patterns and influencing factors in China's new local retail industry: A case study of Luckin Coffee", tạp chí PLOS ONE, 2025, PMCID: PMC12266423. Bài viết này chỉ tóm tắt từ abstract, phần mở đầu và kết quả của nghiên cứu gốc, không dịch toàn văn.

Theo bạn, một chuỗi cà phê ở Việt Nam nên bắt đầu từ các thành phố lớn rồi lan ra vùng lân cận, hay phủ đều ngay từ đầu? Chia sẻ góc nhìn của bạn nhé!